Переговоры, которые работают на вас
Эта программа создана для агентов, которые хотят научиться договариваться быстрее и с меньшими потерями. Вы научитесь выстраивать разговор так, чтобы клиенты сами приходили к нужному решению. Программа построена вокруг реальных ситуаций из практики агентов — никаких абстрактных теорий. Вы получите конкретные техники, которые можно использовать уже на следующей встрече. Мы разбираем, как работать с возражениями, когда клиент готов уйти, как удерживать инициативу в сложных переговорах и как закрывать сделки без давления.
Каждый модуль включает разбор случаев из жизни, упражнения на отработку навыков и чек-листы для самопроверки. Вы сможете учиться в своём темпе, возвращаться к материалам и применять техники на практике между занятиями. К концу курса вы соберёте собственный набор переговорных инструментов, которые подходят именно под ваш стиль работы.
Программа обучения
Подготовка к переговорам
Учимся собирать информацию о клиенте и формулировать свою позицию до начала встречи. Вы узнаете, какие вопросы задавать, чтобы понять реальные мотивы собеседника, и как выстроить план разговора с несколькими вариантами развития.
- Анализ интересов обеих сторон
- Определение зоны возможного согласия
- Подготовка альтернатив и запасных вариантов
- Формулировка целей переговоров
Структура разговора
Разбираем, как вести переговоры от первого контакта до финальной договорённости. Вы научитесь контролировать ход беседы, задавать правильные вопросы и направлять собеседника к нужным выводам без прямого давления.
- Открытие переговоров и установление контакта
- Техники активного слушания
- Управление темпом и направлением беседы
- Переход от обсуждения к решению
Работа с возражениями
Учимся распознавать настоящие причины отказа и превращать сомнения клиента в аргументы в вашу пользу. Вы получите набор техник для работы с самыми частыми возражениями агентов — от цены до сроков.
- Типы возражений и их причины
- Техника трёх вопросов
- Переформулирование и согласие с оговоркой
- Превращение возражений в преимущества
Сложные переговоры
Работаем с ситуациями, когда клиент настроен агрессивно, когда переговоры зашли в тупик или когда нужно договориться в условиях жёстких ограничений. Вы научитесь сохранять позицию и находить решения там, где кажется, что их нет.
- Техники выхода из тупика
- Работа с манипуляциями и давлением
- Переговоры в условиях конфликта
- Сохранение отношений при отказе
Многосторонние переговоры
Разбираем ситуации, когда в процессе участвует несколько сторон с разными интересами. Вы научитесь выстраивать коалиции, управлять динамикой группы и достигать решений, которые устраивают всех ключевых участников.
- Картирование интересов участников
- Управление обсуждением в группе
- Построение временных союзов
- Достижение консенсуса при разных позициях
Невербальная коммуникация
Учимся читать сигналы собеседника и контролировать собственные невербальные проявления. Вы узнаете, как распознать ложь, почувствовать момент для финального предложения и использовать язык тела для усиления своих аргументов.
- Чтение жестов и микровыражений
- Контроль собственной невербалики
- Использование пространства и дистанции
- Синхронизация с собеседником
Стратегическое планирование
Выстраиваем долгосрочную переговорную стратегию для крупных сделок и важных клиентов. Вы научитесь планировать серию переговоров, где каждая встреча приближает к конечной цели, и работать с многоуровневыми решениями.
- Разработка переговорной стратегии на 3-6 месяцев
- Поэтапное движение к цели
- Работа с лицами, принимающими решения
- Управление ожиданиями и обязательствами
Межкультурные переговоры
Работаем с особенностями ведения переговоров в разных культурных контекстах. Вы узнаете, как адаптировать свой стиль под собеседников из других регионов и избегать ошибок, которые могут разрушить сделку из-за культурных различий.
- Особенности переговорных культур
- Адаптация стиля коммуникации
- Работа через переводчиков и посредников
- Учёт неформальных правил и традиций
Антикризисные переговоры
Учимся вести переговоры в экстремальных условиях — когда на кону стоят большие деньги, репутация или долгосрочные отношения. Вы получите инструменты для работы с высоким уровнем стресса и принятия решений под давлением времени.
- Переговоры в условиях кризиса
- Управление эмоциями под давлением
- Быстрое принятие решений
- Восстановление отношений после конфликта